Suite à une étude menée par Benchmark Group / Webloyalty auprès d’une cinquantaine de responsables de sites marchands, lors du dernier trimestre 2010. Il s’agit d’importantes sociétés telles que : Accor Hotels, Darty, Alinéa, Fnac, PriceMinister, Tati…
Dans un 1er temps, l’analyse des facteurs qui ont permis d’améliorer la rentabilité des sites.
L’élément le plus important est, évidemment, l’augmentation de CA. Suivent ensuite le taux de transformation, la fidélité des clients et l’amélioration du taux de marge moyen…
2ème point, les leviers de monétisation. Le plus performant reste l’offre et son élargissement. Pour cela, augmenter le nombre de partenaire est la manière la plus simple.
Enfin, 3ème,d’un point de vue merchandising, ce sont les promotions spéciales et la personnalisation de l’offre qui demeurent les meilleurs facteurs de rentabilité.
L’avis de Square 90
Aujourd’hui, toutes les tendances présentent le marketing 360… S’inscrire sur tous les canaux de distribution est essentiel. Un mix entre Points de vente physiques et virtuels paraît le plus approprié. Seulement, être présent sur Internet ne suffit pas. Il faut être visible et performant.
Dans l’étude menée par Benchmark Group / Webloyalty, nous observons, que forcément pour améliorer sa rentabilité, l’augmentation de CA est le meilleur facteur. Nous préférons nous attarder sur les suivants. Le taux de transformations et la fidélité client.
Sur le 1er, un merchandising approfondi est donc un gage de réussite. En effet, la relation entre l’organisation du site et son taux de transformation est très étroite. A l’instar d’un zoning dans un concept merchandising, le zoning de l’écran est primordial. Egalement, l’enchainement des familles de produits peut se refléter dans la navigation sur le site.
La complémentarité des produits est plus simple à gérer : in situ ou sur site, nous retrouverons les mêmes.
En outre, de tous éléments contribuent au ‘‘bien être‘’ de l’internaute. Il se sent compris, il d’ailleurs l’être, et il trouve le produit de sa recherche rapidement.
Car, aussi sur Internet, le client ne veut pas perdre de temps, veut trouver un bon et avoir des garanties et services.
Dans cette optique, nous comprenons ainsi que les leviers de monétisation les mieux placés sont l’élargissement de l’offre et l’intégration de dispositifs en marque blanche.
Le 1er présente un avantage certain : permettre à l’internaute de ‘‘tout trouver’’ sur un même site. Non seulement, il ne va pas perdre de temps à visiter plusieurs sites mais en plus, il peut éventuellement réaliser des économies d’échelle : une livraison au lieu de plusieurs : ce qui signifie un seul passage à la poste (réelles contraintes : amplitude horaire et file d’attente), réduction des coûts de transport, …
De plus, vous pouvez proposer de nouveaux dispositifs pour satisfaire vos clients, sous votre ‘‘enseigne’’. Ceci offrira un confort de consommation supplémentaire et votre marque suffira à rassurer le client.
Enfin, la rentabilité d’un site passe aussi par le merchandising, ou e-merchandising. Comme nous l’avons mentionné plus haut, les démarches entre Points de vente physiques et virtuels sont intellectuellement très proches. Le point de départ, après l’énonciation de la stratégie de la marque, est toujours la compréhension du client et de ses attentes. Que se soit au travers des études qualitatives ou des données réelles de l’activité, elle permet de mesurer le marché actuel et de faire des projections sur l’avenir.
Dans cette étude, les opérations spéciales et la personnalisation de l’offre sont les 2 contributeurs majeurs pour optimiser l’existant d’un site marchand.
En effet, sur Internet, les consommateurs attendent la ‘‘bonne affaire’’. Bonne nouvelle, il y en a tous les jours… mais aussi l’impression d’être compris et connu. La personnalisation de l’offre en fonction de l’internaute se développe de plus en plus. Par exemple, si vous effectuez une recherche de logement pendant plusieurs vous verrez dans de nombreux bandeaux publicitaires des offres répondant à votre recherche !
L’idée est de donner l’illusion de fournir un service personnalisé mais surtout de vous faire cliquer afin que vous puissiez consommer.
Enfin, l’importance d’avoir un site Internet est aujourd’hui indiscutable. À l’instar des Points de vente mal tenus, un site mal organisé peut être rédhibitoire pour un client. Nous ne vous disons pas d’apporter des ajustements tous les jours, ça pourrait déstabiliser vos clients, mais des évolutions régulières pour offrir le plus de confort et les meilleurs services vous permettront de créer la différence, de garder vos clients et rencontrer de nouveaux.
Équipe Square 90