Deux très belles sociétés françaises ont réussi à tirer leurs épingles du jeu dès la fin des années 2000 en se positionnant sur la vente de produits informatiques très pointus. Petit focus sur LDLC.com et materiel.net, deux entreprises familiales qui connaissent une véritable success story.

Materiel.net est une société Nantaise fondée en 1999 par Jean-Philippe Fleury alors âgé de 21 ans.
Le catalogue de cette e-commerçant est riche de 11 000 produits gérés dans un entrepôt de  10 000 mètres carrés. L’une des forces du site réside dans sa volonté d’apporter du conseil. Pour cela, il publie de très nombreux guides d’achat pour orienter les consommateurs sur comment créer son propre ordinateur, comment choisir sa carte graphique lorsque l’on est un « gamer ». La complexité des produits vendus par materiel.net a naturellement poussé l’entreprise à créer une « e-proximité » avec ses clients. En 2011, le chiffre d’affaires est de 110 millions d’euros.

LDLC est également une entreprise familiale créé en 1996 par Laurent de la Clergerie, rejoint ensuite par son frère Olivier et sa sœur Caroline. C’est avec 50 000 francs de capital que l’entreprise de vente informatique voit le jour. En 2011, elle réalise un chiffre d’affaires de près de 180 millions d’euros avec une équipe de 340 personnes.

Le Web to Shop comme levier pour les pure players de l’informatique ?
Les deux sites s’accordent à dire que l’ouverture de boutiques répond aux attentes des clients qui ont besoin de plus de réactivité. Grâce à son téléphone le mobinaute peut acheter à tout moment et il faut répondre à ce besoin de spontanéité. C’est dans cette logique que LDLC, qui compte 2 boutiques à ce jour, décide d’en ouvrir 40 en franchise d’ici 2018.

Materiel.net s’appuie sur un réseau de 11 agences implantées dans les grandes agglomérations et souhaite renforcer sa présence en Ile de France. Le projet actuel de Jean-Philippe Fleury est l’agrandissement de son entrepôt logistique et siège social de 8 000 mètres carrés supplémentaires, un investissement de 7 millions d’euros.

Materiel.net fait un choix légitime. Ses boutiques d’une surface d’environ cent mètres carrés s’inscrivent dans la continuité de développer la proximité avec ses clients. Le premier intérêt est de leur proposer le retrait des commandes pour économiser les frais de livraison. Gérées par des salariés compétents techniquement et commercialement, les boutiques restent des lieux de conseil et non des véritables points de vente. Je trouve intéressant cette manière de rassurer le client en lui proposant de multiples solutions avant et après vente. Le fait de savoir qu’il existe un point physique, même à plusieurs centaines de kilomètres, a selon moi un impact positif dans la prise de décision de l’acte d’achat.

LDLC semble vouloir dupliquer le modèle click and mortar déchu de Pixmania. Ce choix me semble très risqué dans la mesure où les marges du secteur sont très faibles (15% de marge brute en moyenne). Il sera donc nécessaire de générer un volume de vente important. Je vous laisse imaginer le challenge quotidien pour le franchisé qui en plus va devoir gérer le SAV de son franchiseur. De plus, de nombreux acteurs comme Darty, Boulanger occupent déjà ce marché avec une très bonne implantation.

Christophe DEMARLE