Le magasin doit s’adapter et devenir des lieux de vie et d’échanges.

Le produit phare de la marque devient la base de la discussion mais il n’est plus suffisant. Le client doit développer une affection avec l’ensemble des composants du retail : services, accueil, confort, expérience d’achat, etc.

Par exemple, dans le milieu automobile, secteur dans lequel nous intervenons pour plusieurs grandes marques, le modèle de concessions classiques ne suffit plus. Il doit être complété. Nous sommes en train de créer d’inventer de nouveaux formats de Points de vente.

Après avoir installé son réseau en périphérie des villes pour payer moins de charges structurelles, les marques réinvestissent les centres-villes. Comme par exemple avec les Audi City. 

Les superficies peuvent être plus petites car le showroom digital remplace le showroom classique. L’Après-vente étant resté dans les concession classiques, en périphérie.

Les marques veulent créer de nouveaux moments, de nouvelles rencontres. A proximité des boutiques de luxe, ce nouveau format devient un lieu de vie. Tout est tourné vers le client final et son expérience d’achat.

Il ne faut plus d’efforts pour se rendre en Boutique, les clients peuvent même s’y par curiosité ! C’est bon les architectes et le concept retail a fait son boulot.

Maintenant, place aux équipes de vente. Ce sont-elles qui doivent faire la différence !

Cette 1ère visite doit obligatoirement susciter un intérêt. Le vendeur doit être : professionnel, compétent, sympathique, etc. Il ne doit pas forcer la vente. Il représente la marque.

Aujourd’hui, les clients souhaitent avant tout une personnalisation de leurs achats.

Pour cela, les vendeurs doivent s’appuyer sur l’approche digitale pour créer le véhicule le plus proche des besoins réels des clients. Nous sortons du schéma classique des véhicules en showroom. Le client doit le ressentir : « enfin une marque m’écoute et me comprend ! ».

Là, nous nous projetons dans l’idéal. Espérons que les équipes de vente jouent le jeu !

Ainsi, selon le profil du consommateur, la marque va pouvoir adapter son discours :

– un homme passionné d’automobile, il faudra lui évoquer la puissance, le couple moteur, les performances

– une mère de famille, il faudra lui démontrer la praticité, les options « confort », la facilité d’entretien

– un professionnel, il faudra lui présenter les avantages liés à la location et à la fiscalité

– un jeune, il faudra…

Un même conseiller doit pouvoir cibler son client en quelques instants et adapter son discours en fonction des premiers de choix de chaque consommateur.

Imaginez si le vendeur parle de puissance et de performances à une mère de famille qui souhaite avant le confort et le rangement !

D’ailleurs, pour la dernière catégorie, la génération Y, il faudra prendre en compte l’évolution de leur relation au transport. Dans les concepts futurs, la prise en compte de leurs comportements d’achat sera primordiale. Souvent interrogés, ils placent plusieurs valeurs en avant : partager, profiter, s’adapter, etc. Nous commençons à nous éloignés du besoin d’appartenance, de rang social, etc.

La génération Z va même encore plus loin… Alors préparez vos concepts…

Et certains l’ont déjà préparé… Prenons maintenant l’exemple de Cadillac.

Cadillac a compris que le consommateur vit aujourd’hui dans un environnement global. Il a une nouvelle logique de consommation, il appartient à un « monde » précis.

Ils ont mis en avant leur véhicule dans des espaces globaux. Le mètre carré de présentation du produit a perdu en surface mais l’intérêt des clients a augmenté et, si le travail des équipes de vente est bon, les performances vont progresser.

Cadillac s’est installé dans des bâtiments nouveaux pour l’automobile. Jusque là rien d’exceptionnel…

Mais depuis la façade, les passants voient les véhicules mais peuvent aussi venir se désaltérer, découvrir d’autres univers ou se promener.

Il y aussi des espaces « libres » pour travailler ou se détendre.

Pour générer un trafic régulier et de plus en plus élevé, un retail lab. a été installé.

Enfin, la marque travaille son image avec une vaste approche digitale.

Ce type de concepts montre que, parfois, il est nécessaire de repenser son approche pour continuer de convaincre mais aussi de surprendre les consommateurs qui sont toujours en attente de bonnes surprises…

 

Ici, il s’agit d’un secteur où il faut faire évoluer les mentalités et les réflexes. Vendre un véhicule ne suffit plus, les marques vont devoir avoir une approche globale. Le retail n’est pas si facile. Ce qui fonctionne sur plans ne suffit pas, il faut que les concepts retail prennent en compte la réalité du Point de vente.

Ainsi, sur l’ensemble de ses missions, square 90 cherche avant tout à détecter les profils de consommateurs et à bien comprendre leurs attentes. Nous portons aussi une grande attention au quotidien des équipes de vente. 

Cette stratégie « human centric » est aujourd’hui la plus performante pour redonner aux marques et enseignes un nouveau souffle. Auprès des équipes de vente, nous valorisons leur travail et améliorons leur plaisir à vendre. Enfin, les clients finaux se sentent compris ce qui déclenche des sentiments de satisfaction et de fidélisation.

a. casseleux

consultant retail – agence square 90