Vendre un produit qui répond à un achat obligatoire. Le rêve ! Ce rêve est convoité par de nombreux acteurs du commerce. Alors pour être choisi par les consommateurs il faut savoir se différencier, séduire, innover, etc.

C’est ce qu’il se passe en ce moment sur le secteur des opticiens. Aujourd’hui, 2 stratégies s’affrontent.

La 1ère, celle de Lissac ou Optic 2000, par exemple, qui est de faire progresser l’approche existante en créant de nouveaux concepts. Avec pour principales améliorations : l’installation d’éléments digitaux et la mise en avant du professionnalisme des opticiens.

La 2nde, celle des concepts Low cost « Acuitis Galerie » et « Lunettes Pour Tous », qui vise à apporter une offre bon marché.

Donc, Lissac a lancé récemment une nouvelle approche architecturale pour son concept de magasins. Le but avoué étant de concilier un aspect esthétique pour les clients, un côté pratique pour les opticiens au quotidien et l’introduction de la technologie digitale.
Le concept s’articule autour de 4 zones identifiables facilement : examen de la vue, prises de mesures, atelier de montage et basse vision.
Le mobilier a aussi été conçu pour être totalement modulable.

Ce concept présente de nombreux points forts. La modularité des mobiliers est un élément indispensable pour favoriser le déploiement futur du concept. Elle permet aussi d’apporter à chaque boutique une réponse personnalisée et donc, valorisée.
De plus, la prise en compte du quotidien des équipes de vente et l’amélioration de leurs conditions de travail assurent la réussite d’un concept.

Enfin, ici le digital n’est pas installé pour donner uniquement un côté « tendance ». Il a une réelle utilité. Il permet d’essayer facilement de nombreuses paires de lunettes. Expériences d’achat, coût de stockage, saisonnalité, etc. nous pouvons aisément imaginer tous les bienfaits de l’installation et l’utilisation de cette technologie.

Optic 2000 est dans la même stratégie. Ce qui peut paraître normal puisque les deux enseignes appartiennent au même groupe « Groupe Optic 2000 ».

Le concept va peut être un peu plus loin. Car avant de s’intéresser aux clients dans le Point de vente, le concept a déjà voulu les attirer depuis l’extérieur.

A l’image des vitrines des agences de voyages qui s’ouvrent de plus en plus sur les bureaux, les opticiens suivent la tendance de plusieurs de secteurs du retail. A savoir, montrer depuis l’extérieur, rassurer, montrer, démontrer pour améliorer le taux de captation. (retrouvez l’article sur les agence de voyages sur Projecteur retail). Vous retrouvez aussi ce phénomène de transparence dans la restauration avec des clients qui voient les chefs cuisiner pendant qu’ils dînent.

Le concept d Optic 2000 mise donc sur la transparence, le noir & blanc, le digital et une circulation au sein de Point de Vente améliorée.

Justement c’est grâce au digital que le magasin paraît plus aéré. Même principe que pour Lissac, une partie de la gamme est désormais dans les écrans tactiles.
Chez Optic 2000, vous aurez même la possibilité de profiter de l’application « visagisme » qui, en fonction de la forme de votre visage et de la teinte de votre peau, sera en mesure de vous présélectionner des montures adaptées à votre morphologie.

Cette 1ère étape permettra aux clients, et aux opticiens, de gagner du temps pour réaliser les essayages.

Retrouvez le concept sur cette vidéo.

Avant d’aborder la seconde stratégie, juste un chiffre.

Selon UFC Que Choisir, le prix moyen des montures facturées en France par les opticiens s’élève à 470€. Retrouvez l’article du Monde « Alerte à la fraude sur le prix des lunettes« .

Alors sort de terre la stratégie du Low cost.

Une sorte de démocratisation du marché. Mais en outre du prix largement plus abordable, je pense que cette approche peut avoir un bel avenir. En effet, plusieurs clients d’opticiens « classiques » vont naturellement se tourner vers les opticiens « low cost ».

Pour plusieurs raisons :

1- les clients changent leur monture la plupart du temps à partir du moment où la nouvelle monture est remboursée ! En cas de casse, certains clients ne pourront certainement pas remettre 470€ pour s’acheter une nouvelle monture. Une monture à 9,99€ peut représenter une excellente solution temporaire.

2- de nos jours, les consommateurs adorent être accessoirisés pour changer de look. Plusieurs paires de basket, plusieurs sacs à main, changement de coiffure, changement de style vestimentaire, etc. Et donc, maintenant, le changement de paire de lunettes devient accessible !

Ce qui est, admettons-le, plus sympa que de changer uniquement les branches de ses lunettes ! Comme le propose Atol…

Avec un concept réservé pour les centres commerciaux, « Acuitis Galerie » veut apporter une nouvelle alternative.

Dans le concept, Acuitis Galerie casse les codes avec une présentation des monture sur table. On aime ou on n’aime pas. Moi, j’aime bien.

Selon M. César – responsable franchise Acuitis : « Acuitis Galerie » marquera sans nul doute, une réelle évolution architecturale dans nos métiers. Cette présentation met parfaitement en valeur le produit, aide à la découverte et au passage à l’acte du client ».

L’ambition de ce positionnement nouveau est de « secouer le secteur des opticiens, bien peu concurrentiel concernant le prix des lunettes et des verres, souvent facturés quelques centaines d’euros par client. »

 

Encore moins cher, les lunettes du concept « Lunettes Pour Tous« .

En effet, vous pourrez acheter une paire de lunettes à 9,99€, monture et verres ! « Une paire de lunettes à moins de 10 euros en moins de dix minutes. »

Mais comme dans tout bon concept, le service apporté doit être efficace, professionnel et rapide.

Le concept est simple. Allez-y avec votre ordonnance, vous aurez un test de vue dans le magasin. Ensuite, vous choisissez votre paire.

Aujourd’hui, dans son point de vente parisien, la boutique réaliserait 250 ventes par jour, pour un panier moyen à 35 euros. « Il nous faut vendre autant de paires en une journée qu’un opticien classique en un an, soit 250. »

Une Boutique a déjà ouvert à Lyon, une autre à Marseille, etc.

Où retrouver ses concepts :

• Lissac, rue Vaugirard à Paris.
• Optic 2000 à Sèvres et Strasbourg.
• Acuitis Galerie à Lausanne, Suisse.
• Lunettes Pour Tous, rue Turbigo à Paris, Gambetta à Lyon, etc.

Aujourd’hui en France, 33 millions de personnes portent des lunettes. Sans comptabiliser les solaires. Ce marché est porteur, et semble continuellement progresser.

Ces 2 stratégies, celle des réseaux matures et celle des nouveaux acteurs, sont intéressantes. Sur la 1ère, je dirai que les concepts ne vont pas encore assez loin.

Mon agence de retail a récemment été interrogée sur l’approche « enfant » des opticiens. Et il y a beaucoup de choses à créer et mettre en place. Après des visites chez de nombreux opticiens, les consultants de square 90 ont mesuré tout le chemin qu’il reste à parcourir.

Par exemple sur l’enfant, mis à part une zone avec quelques crayons de couleur, 2 jouets et 3 livres, il n’y a rien. Pourtant il s’agit de clients avec un renouvellement de produit très fréquent dû à leur croissance et sensibles aux modes et tendances. Mais aussi, ils deviennent intéressants car leur entourage familial peut aussi avoir besoin de nouvelles montures. Et au sein de leur entourage quotidien (école, loisirs, etc.), ils peuvent représenter de formidables prescripteurs.

Mais je ne peux pas tout vous dévoiler… Secret professionnel…

L’avis tranché. Je pense que le low cost avec des tarifs de lunettes abordables va dans le bon sens et correspond de plus en plus aux habitudes de consommations actuelle. En 2015, et dans les prochaines années, le consommateur va continuer à vouloir renouveler ses montures, à privilégier l’achat malin, à changer de style facilement, etc. Ainsi, des concepts innovants, des montures créatives ou classiques, un prix d’achat agressif, permettront de gagner des parts de marché. Evidemment, il faudra être vigilant sur l’emplacement des Boutiques pour être certains qu’elles fonctionnent. Il faut une population active et/ou jeune, dans des villes suffisamment grandes.

aurelien c., agence square 90

 

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